Gedurende het verkooptraject van MKB-bedrijven komt het regelmatig voor dat ondernemers te maken hebben met een omzet- of rendementsdip. Dit maakt het verkooptraject van een onderneming lastig, omdat een kopende partij doorgaans op zoek is naar een bestendig rendement en een bepaalde vaste omzetverwachting heeft.
Samen met mijn collega’s begeleid ik bedrijfsovernametrajecten bij Take 5 en daarnaast ben ik gespecialiseerd in het verkoopklaar maken van ondernemingen. Ook ik en mijn collega’s hebben regelmatig te maken met bedrijven die een rendementsdaling of omzetdip doormaken tijdens het verkoopproces.
Concreet moet er dit gebeuren
Concreet spelen er een drietal zaken wanneer er een dergelijke situatie aan de hand is:
- Hoe communiceer je dit naar een geïnteresseerde koper, zodat de motivatie er wel is en blijft om te kopen?
- Hoe bewaak je de juiste waarde en prijs in belang van de verkoper die onze opdrachtgever is?
- Hoe kunnen wij ondernemers die graag willen verkopen overtuigen dat een tijdelijke “dip” geen barrière hoeft te zijn om je bedrijf te gaan verkopen?
Belangrijk is gebleken dat je moet weten waarom er een negatief afwijkend beeld is. Dit dwingt mij en mijn collega’s als verkoopbegeleiders om een goede analyse te maken van de oorzaken van de omzet- of rendementsdip en het karakter hiervan goed in kaart te brengen.
Na deze grondige analyse is het vooral belangrijk om de verschillende aspecten van rendementsverlies te vertalen naar de toekomst en zo objectief als mogelijk te voorspellen hoe, wanneer en in welke mate de nadelige gevolgen afnemen.
Daarnaast is het belangrijk een additioneel plan te bekijken om bijvoorbeeld snel acceptabele prijsverhogingen door te voeren zodat de marges intact blijven en/of additionele leveranciers te zoeken. Dit zijn pro-actieve zaken die snel kunnen helpen om een deel van het rendementsverlies op te vangen.
Plan van aanpak
Moraal van dit blog is dat je moet weten én meten waarom het rendement veranderd en dit in het juiste perspectief moet plaatsen zodat duidelijk wordt en wat het tijdelijke en/of structurele probleem is. Een goed plan van aanpak hierop maken en hierover communiceren met opdrachtgever, geïnteresseerden kooppartijen en ondernemers die willen verkopen is essentieel om in gesprek te blijven en te komen!
Twijfelgeval
Ook zijn er ondernemers die wel willen verkopen, maar denken dat het nu geen goed moment is door de tijdelijke omzetdip of rendementsdaling. Voor deze situaties geldt dat bijna altijd deze tijdelijke aspecten geen gevolg hebben op de waardering van een onderneming of de verkoopbaarheid daarvan, zolang middels bovengenoemd plan van aanpak uitgelegd kan worden wat er veranderd is en wat het tijdelijke en/of structurele probleem rondom de kwestie is.
Ad van Poelje Ad is gespecialiseerd in het verkoopklaar maken van bedrijven en heeft veel MBI-kandidaten begeleid bij het vinden van een passend bedrijf om hun ondernemersdromen waar te maken.
Aansprakelijkheidsbeperking
De informatie in dit artikel is bedoeld om algemene informatie te geven. Indien er sprake is van nadere toelichting, uitleg of advies heeft dit een algemeen karakter en is dit niet één op één toepasbaar binnen jouw situatie. Wij adviseren je daarom altijd contact op te nemen met een van onze adviseurs voordat je op basis van de informatie, uitleg of het advies besluiten neemt of activiteiten ontplooit.
